Једна од најгорих кућа у власништву 1980-их година била је кућа беле слонове. Продаја се догодила тако брзо због финансирања власника да нисам имао времена да треперим много мање узимајући у обзир последице мојих акција. Затворили смо за седам дана. Кућа коју сам купио садржао је затворени базен и мерио 8.600 квадратних метара, смештен у подножју Нортх Тустин, ЦА. Главни проблем био је да су околне куће у комшилуку биле око 3.500 квадратних метара.
Овај дом је била чудна патка.
Када је дошло време да продам неколико година касније, постало ми је јасно зашто је овај дом тешко продати. Домаћи купци желе да купе куће у насељима где су сви остали домови као кућа коју купују. Ако је купац желео купити кућу великих од 8,600 квадратних метара, они желе да остали домови буду у истој величини. Коначно сам нашао већу будалу и продао кућу том особи. Али то је било скоро као да тражимо иглу у сену. Само сам имао среће.
Већина људи је веома несрећно кад је време да прода белу слонску кућу. Проблем су купци тражити усаглашеност. Та жеља је уграђена у природи. Комфорно је окружити стварима које су познате и јединствене. Због тога људи више воле купити кућу у средини блока, на примјер, од углу куће. Они гледају на углу куће као ризичније, више изложене, различите од оних између углова.
Купци имају тенденцију да прођу превише побољшане куће које не личе на све остале око себе.
Ако су сви домови у окружењу типично 2.000 квадратних стопа, на пример, а ваш дом је 4.000, можда ће потрајати неко вријеме да га прода. То је зато што купци који купују куће од 4.000 квадрата желе да купе ту величину куће у околини других 4.000 квадратних метара.
Желе да живе поред других људи баш као и они сами. То су људи који не живе у кући од 2000 квадрата. Не желе да купе најбољу кућу на блоку. Управо супротно, новац се врши куповином најгоре куће на блоку и побољшањем те куће у складу са осталима.
То би учинило оваквим људима веома непријатне да живе на подручју где је њихов дом огроман у поређењу са осталим домовима око њега.
Када се нађем у ситуацији када морам продати бијелу слонску кућу, прва ствар коју ја радим је да питам продавце зашто су прво купили кућу. Шта их конкретно привлачи у ову специфичну кућу? Тај одговор је оно на шта се осјећам да пронађем такве људе. То се фокусира на тржиште куће, тако да могу привући купце који желе исту ствар.
Друго, тражим тржишне услове који би белу слонску кућу изгледали пожељно. На пример, ако тржишни услови представљају тржиште продавца , то је савршено. Зато што је то најбоља врста тржишта за продају куће бијелих слонова. На продајним местима домови обично продају врло брзо и постоји ограничен инвентар понуде. Ако та бела слон кућа заврши као једини дом за продају у суседству, то је добра вијест за продавача те куће.
То значи да купац не сме примјетити ни један од околних домова нити их користити за успоредбу.
На тржиштима продаваца, купци се често осећају притиснутим да нађу кућу, а има пуно конкуренције. Често тржишни услови резултирају вишеструким понудама . Вишеструки нуди исцрпљују жељу, а када је тај бели слон једини дом доступан за продају, он може привући пуно пажње, који иначе не би привукао на спорије тржиште неконкурентних купаца.
Трећи тип је тржиште купцима у другом граду који имају тенденцију да изаберу свој град за пресељење. Заједница као што је град Риверсиде у Јужној Калифорнији могла би привући купце из Лос Анђелеса. Купци који премештају из скупих области у јефтиније области можда би нашли ниже продајне цене, тако да ће они навикнути да ће плаћати готовину. Ако плаћају готовину, нема процене.
Уколико нема процене, смањује се шансе да ће процењивач донијети ниску оцјену на основу нижих продајних цијена за мање домове.
И последње, наравно, увек постоји могућност да, ако продавач треба тако одабрати, продати тај бели слон једноставно по нижим ценама, више у складу с осталим домовима у тој области. За неке продавце то би значило губитак продаје.
У време писања, Елизабетх Веинтрауб, ЦалБРЕ # 00697006, је Брокер сарадник у Лион Реал Естате у Сацраменту, Калифорнија.